Pradžia: kai kompiuteriai buvo prabanga
Kai 1998 metais Tomas su partneriu atidarė nedidelę kompiuterių remonto dirbtuvėlę Kaune, Savanorių prospekte, niekas negalėjo įsivaizduoti, kad ši verslo idėja išgyvens tris dideles ekonomines krizes ir vis dar klestės. Tuomet kompiuteriai dar buvo gana egzotiška prabanga daugeliui lietuvių šeimų, o žmonės, mokantys juos taisyti, buvo vertinami beveik kaip burtininkai.
Pirmieji metai buvo iššūkis. Klientų netrūko – kompiuteriai gedo dažnai, o gamintojų garantinis aptarnavimas Lietuvoje buvo labai ribotas. Tačiau verslas augo ne tik dėl techninio meistriškumo. Tomas greitai suprato, kad žmonėms reikia ne tik sutaisyto kompiuterio, bet ir aiškaus paaiškinimo, kas nutiko ir kaip to išvengti ateityje. Ši filosofija tapo verslo stuburu.
Pirmoji krizė: rusų įsiskolinimas 1998-1999
Paradoksalu, bet pirmoji rimta ekonominė krizė prasidėjo beveik tuo pačiu metu, kai verslas buvo įkurtas. Rusijos įsiskolinimas 1998 metų rugpjūtį sukėlė bangos efektą visoje regione. Lietuvoje žmonės ėmė taupyti, atidėlioti pirkimus, vengti bet kokių papildomų išlaidų.
Kompiuterių remonto verslui tai galėjo būti mirtinas smūgis. Daugelis konkurentų užsidarė per pirmuosius šešis mėnesius. Tačiau Tomo komanda priėmė kelis nestandartinius sprendimus. Pirma, jie pradėjo siūlyti dalių keitimą etapais – ne visą kompiuterį iš karto atnaujinti, o keisti tik būtiniausius komponentus. Antra, įvedė lankstų mokėjimo grafiką patikimiems klientams. Trečia, pradėjo organizuoti nemokamus seminarus bibliotekose, kaip prižiūrėti kompiuterį, kad jis rečiau gedėtų.
Šie sprendimai ne tik padėjo išgyventi, bet ir sukūrė lojalią klientų bazę. Žmonės įsimindavo, kad sunkiu metu jiems buvo padėta, o ne išnaudota jų bėda. Kai ekonomika atsigavo 2000-aisiais, daugelis grįžo būtent į šią dirbtuvėlę.
Internetinė burbulo krizė ir verslo persvarstymas
2001-2002 metų technologijų burbulo sprogimas paveikė visą IT sektorių. Staiga kompiuterių kainos krito, nauji įrenginiai tapo prieinamesni, o tai reiškė, kad žmonės vis dažniau rinkosi pirkti naują, o ne taisyti seną.
Tomas su komanda suprato, kad reikia keistis arba mirti. Jie pradėjo plėsti paslaugų spektrą – ne tik remontas, bet ir konsultacijos verslui, tinklų diegimas, duomenų atkūrimas, programinės įrangos optimizavimas. Tai buvo rizikingas žingsnis, nes reikėjo investuoti į papildomą mokymąsi ir įrangą, kai pajamos krito.
Bet būtent šis sprendimas leido verslui ne tik išgyventi, bet ir augti. Įmonės klientai tapo svarbesni nei individualūs vartotojai. Verslo klientai mokėjo geriau ir buvo nuolatiniai. Be to, jie vertino ne tik kainą, bet ir patikimumą, greitį, profesionalumą. Dirbtuvėlė pamažu virto rimta IT paslaugų įmone.
2008-ųjų finansų kataklizmas: didžiausias išbandymas
Jei ankstesnės krizės buvo sunkios, tai 2008-2009 metų finansų krizė buvo tikras apokalipsė. Lietuvos ekonomika susitraukė beveik 15 procentų, nedarbo lygis šovė į viršų, įmonės bankrutavo kaip kortelių nameliai. Daugelis Tomo kolegų iš IT sektoriaus uždarė duris arba drastiškai sumažino veiklą.
Šį kartą išlikti padėjo ne vienas sprendimas, o visa strategija, kurią Tomas vadina „trijų ramsčių principu”. Pirmasis ramstis – diversifikacija. Verslas jau nebedirbo tik su viena klientų grupe ar viena paslauga. Buvo individualūs klientai, mažos įmonės, vidutinio dydžio organizacijos, švietimo įstaigos. Kai viena sritis krito, kitos palaikė.
Antrasis ramstis – santaupos ir konservatyvus finansų valdymas. Tomas niekada nesivaikė agresyvaus augimo skolintomis lėšomis. Turėjo rezervą, kuris leido išgyventi kelis mėnesius be pajamų. Trečiasis ramstis – komanda. Vietoj atleidimų, Tomas pasiūlė darbuotojams laikinai sumažinti atlyginimus, bet išsaugoti darbo vietas. Visi sutiko, nes suprato, kad alternatyva – nedarbo eilės.
Krizės metu jie taip pat pradėjo aktyviai dirbti su mokyklomis ir biudžetinėmis įstaigomis, kurioms reikėjo maksimaliai pratęsti esamų kompiuterių gyvavimą. Tai nebuvo labai pelningas segmentas, bet užtikrino stabilų pinigų srautą. Be to, tai sukūrė gerą reputaciją viešajame sektoriuje.
COVID-19 pandemija: krizė, tapusi galimybe
2020 metų pavasaris visiems buvo šokas. Staiga visas pasaulis sustojo. Tačiau Tomo verslui COVID-19 pandemija paradoksaliai tapo ne tik iššūkiu, bet ir galimybe. Kai žmonės pradėjo masiškai dirbti iš namų, kompiuteriai tapo ne prabanga, o būtinybe.
Paklausa paslaugoms išaugo beveik trigubai. Žmonėms reikėjo ne tik sutaisyti senus kompiuterius, bet ir juos modernizuoti, įdiegti programas nuotoliniam darbui, išspręsti interneto ryšio problemas, sukonfigūruoti namų biurus. Verslas greitai prisitaikė – pradėjo siūlyti nuotolines konsultacijas, beskontaktį įrangos paėmimą ir pristatymą, vaizdo instrukcijas.
Tačiau Tomas nesileido į euforiją. Jis suprato, kad tai laikinas paklausos šuolis, ir investavo papildomas pajamas ne į prabangą, o į verslo stiprinimą. Atnaujino įrangą, apmokyti darbuotojus naujas technologijas, sukūrė geresnę interneto svetainę, įdiegė CRM sistemą klientų valdymui.
Kas iš tikrųjų padėjo išlikti: ne tik skaičiai
Kalbėdamasis su Tomu, suprantu, kad verslo išlikimas per tris krizes nebuvo vien finansinių sprendimų rezultatas. Tai buvo filosofijos, požiūrio į verslą ir žmones klausimas.
Pirmiausia – ilgalaikis mąstymas. Tomas niekada nesiūlė klientams brangesnio sprendimo, jei buvo pigesnis ir tinkamas variantas. Tai reiškė trumpalaikių pajamų praradimą, bet ilgalaikį pasitikėjimą. Žmonės grįždavo ir rekomendavo kitiems, nes žinojo, kad čia jų neapgaus.
Antra – investicija į žmones. Darbuotojai nebuvo tik darbo jėga, o komandos nariai. Tomas mokė juos ne tik techninio darbo, bet ir bendravimo su klientais, problemų sprendimo, verslo supratimo. Kai kurie darbuotojai dirba čia jau daugiau nei 15 metų – IT sektoriuje tai beveik neįtikėtina.
Trečia – lankstumas ir noras mokytis. Kiekviena krizė kažko išmokė. Po pirmosios – kaip dirbti su mažesnėmis maržomis. Po antrosios – kaip diversifikuoti paslaugas. Po trečiosios – kaip valdyti pinigų srautus ir rezervus. Po ketvirtosios – kaip greitai prisitaikyti prie naujų sąlygų.
Praktinės pamokos kitiems verslininkams
Tomo patirtis suteikia konkrečių pamokų bet kuriam verslininkui, nepriklausomai nuo srities. Pirmiausia – turėkite finansinį buferį. Jis rekomenduoja turėti bent 3-6 mėnesių veiklos išlaidų rezervą. Tai skamba banaliai, bet krizės metu būtent šis rezervas leidžia priimti strateginius, o ne paniškus sprendimus.
Antra pamoka – diversifikuokite pajamų šaltinius. Nepriklausykite nuo vieno kliento, vienos paslaugos ar vieno rinkos segmento. Kai viena sritis krenta, kitos turi palaikyti. Tai nereiškia, kad reikia daryti viską – bet turėkite bent 2-3 skirtingas pajamų linijas.
Trečia – investuokite į santykius, ne tik į sandorius. Krizių metu žmonės renkasi dirbti su tais, kuriems pasitiki. Pasitikėjimas kuriamas metais, ne dienomis. Būkite sąžiningi, skaidrūs, padėkite net kai tai neduoda tiesioginės naudos. Tai atsipirks.
Ketvirta – būkite konservatyvūs finansiškai, bet drąsūs strategiškai. Tomas niekada neėmė didelių paskolų augimui, bet nebuvo bailys keisti verslo modelio, kai to reikėjo. Yra skirtumas tarp rizikavimo su pinigais ir rizikavimo su idėjomis.
Penkta – investuokite į savo komandą. Geri darbuotojai krizės metu yra neįkainojami. Jie padeda rasti sprendimus, palaiko klientų lojalumą, dirba efektyviau. Bet jie lieka tik tada, kai jaučiasi vertinami ne tik gerus laikus.
Kodėl kai kurie verslai išgyvena, o kiti ne
Kalbant apie verslo išlikimą per krizes, dažnai girdime apie sėkmės istorijas, bet retai apie tai, kas atskiria išgyvenančius nuo žlungančių. Tomo įžvalgos čia ypač vertingos, nes jis matė daug kolegų, kurie neišlaikė.
Pagrindinė klaida, kurią jis įvardija – per didelis optimizmas gerais laikais. Daugelis verslų gerus metus laiko norma ir planuoja ateitį remdamiesi tuo, kad taip bus visada. Jie investuoja visas pajamas į augimą, ima paskolas, samdo agresyviai, perka brangią įrangą ar patalpas. Kai ateina krizė, jie neturi nei rezervo, nei lankstumo.
Kita dažna klaida – bandymas išlaikyti status quo bet kokia kaina. Kai rinka keičiasi, reikia keistis ir verslui. Tomas pasakoja apie konkurentą, kuris 2008 metais atsisakė keisti verslo modelį, nes „visada taip dirbome”. Po metų jis užsidarė.
Trečia klaida – panika ir impulsyvūs sprendimai. Kai ateina krizė, kai kurie verslininkai pradeda chaotiškai karpyti išlaidas, atleisti žmones, mažinti kainas. Tai gali padaryti daugiau žalos nei naudos. Reikia strateginio mąstymo, ne panikos.
Tomas taip pat pastebi, kad išgyvenantys verslai paprastai turi stiprią vertybių sistemą. Jie žino, kodėl egzistuoja, kam tarnauja, kas juos daro unikalius. Krizės metu šios vertybės tampa kompasu, padedančiu priimti sprendimus.
Ką reiškia būti verslu su misija, ne tik pelno siekiu
Vienas įdomiausių Tomo pasakojimo aspektų – kaip jis supranta verslo tikslą. Jam verslas nėra tik pinigų darymo mašina. Tai būdas spręsti žmonių problemas, kurti darbo vietas, prisidėti prie bendruomenės.
Šis požiūris gali skambėti idealistiškai, bet būtent jis padėjo priimti sunkius sprendimus krizių metu. Pavyzdžiui, 2009 metais, kai pajamos krito 40 procentų, Tomas galėjo atleisti pusę komandos ir išlaikyti pelningumą. Bet jis pasirinko kitaip – visi sutiko dirbti už mažesnius atlyginimus, bet niekas nebuvo atleistas. Tai sukūrė neįtikėtiną lojalumą ir motyvaciją.
Arba kitas pavyzdys – per COVID pandemiją jie nemokamai padėjo kelioms mokykloms ir senelių namams nustatyti nuotolinį mokymą ir bendravimą. Tai kainavo laiko ir išteklių, bet sukūrė gerą vardą ir vėliau atvedė naujų klientų.
Verslas su misija taip pat lengviau pritraukia ir išlaiko gerus darbuotojus. Žmonės nori dirbti ne tik dėl algos, bet ir jausti, kad jų darbas turi prasmę. Ypač jaunesni specialistai vis labiau vertina ne tik finansinius, bet ir vertybinius aspektus.
Kaip atrodo verslas šiandien ir kas laukia ateityje
Šiandien Tomo verslas labai skiriasi nuo tos mažos dirbtuvėlės Savanorių prospekte. Dabar tai įmonė su 12 darbuotojų, dviem biurais Kaune, plačiu paslaugų spektru nuo individualių klientų remonto iki didelių organizacijų IT infrastruktūros valdymo. Metinės pajamos išaugo dešimteriopai per 25 metus.
Bet Tomas nesustoja. Jis mato, kad IT pasaulis vėl keičiasi. Debesų technologijos, dirbtinis intelektas, kibernetinis saugumas – tai naujos sritys, kuriose reikia specializuotis. Jis investuoja į darbuotojų mokymą šiose srityse, kuria partnerystes su tarptautinėmis įmonėmis, kuria naujas paslaugas.
Tačiau pagrindinė filosofija lieka ta pati – būti patikimam partneriu klientams, investuoti į žmones, mąstyti ilgalaikiai, būti pasiruošusiam krizėms. Tomas sako, kad kitas ekonominis sukrėtimas tikrai ateis – nežinoma tik kada. Bet jis jaučiasi pasiruošęs, nes jau išgyveno tris ir kiekvieną kartą tapo stipresnis.
Įdomu, kad jis neplanoja agresyvaus plėtros. Galėtų atidaryti biurus kituose miestuose, samdyti daugiau žmonių, siekti didesnės rinkos dalies. Bet jis renkasi valdomo augimo strategiją – augti tiek, kiek gali išlaikyti kokybę ir vertybes. Tai galbūt ne greičiausias kelias į turtus, bet tikrai patikimiausias kelias į ilgalaikį sėkmingą verslą.
Tomas taip pat aktyviai dalijasi savo patirtimi su jaunais verslininkais. Jis reguliariai skaito paskaitas, konsultuoja pradedančiuosius, mentoriauja kelis IT startuolus. Sako, kad tai jo būdas grąžinti bendruomenei tai, kas jam buvo duota – žinias, patirtį, paramą.
Šioje istorijoje nėra stebuklingo recepto ar paslaptingos formulės. Yra nuoseklumas, principai, ilgalaikis mąstymas ir tikras rūpestis žmonėmis – tiek klientais, tiek darbuotojais. Yra supratimas, kad verslas – tai ne sprintas, o maratonas, ir laimėtojas nėra tas, kuris greičiausiai išbėga, o tas, kuris ištveria iki pabaigos. Yra lankstumas prisitaikyti prie besikeičiančių sąlygų, bet ir tvirtumas išlaikyti pagrindines vertybes. Ir yra nuolankumas pripažinti, kad krizės ateina, bet jos taip pat ir praeina – svarbu tik būti pasiruošusiam ir išmokti iš kiekvienos.