Pradžia garaže ir pirmieji žingsniai
Kai 2018-ųjų sausio mėnesį trys draugai – Tomas Petraitis, Andrius Kazlauskas ir Justina Vaičiūnaitė – nusprendė įkurti technologijų startuolį, niekas iš jų negalėjo įsivaizduoti, kad po penkių metų jų kūrinys taps vienu iš sparčiausiai augančių Baltijos šalių verslo pavyzdžių. NovaTech gimė ne prabangių biurų komplekse, o paprastame garaže Vilniaus pakraštyje, kur šildymas veikė prastai, o kava virė ant elektrinės viryklės.
Idėja buvo paprasta, bet kartu ir drąsi: sukurti dirbtinio intelekto sprendimus vidutinio dydžio įmonėms, kurios neturi nei biudžeto, nei žmogiškųjų išteklių didelėms IT investicijoms. Rinka tuo metu buvo perpildyta produktų milžinams arba visiškai primityvių įrankių smulkiesiems verslininkams. Vidurinysis segmentas – tas, kur sukasi milijonai eurų apyvartos, bet nėra išteklių nuosavai IT komandai – liko beveik neaptarnaujamas.
Pirmieji šeši mėnesiai buvo tikras išbandymas. Komanda dirbo be atlyginimų, gyveno iš santaupų ir artimųjų paramos. Justina, turinti rinkodaros patirties, bandė pristatyti produkto koncepciją potencialiems klientams, tačiau dažniausiai susidurdavo su skepticizmu. „Kas jūs tokie? Kur jūsų patirtis? Kodėl turėtume jumis pasitikėti?” – šie klausimai lydėjo kiekvieną susitikimą.
Lūžio taškas: pirmasis klientas ir produkto transformacija
Persilaužimas atėjo netikėtai. Vienas iš Andriaus buvusių kolegų, dirbęs vidutinio dydžio logistikos įmonėje, sutiko išbandyti jų prototipą. Sutartis buvo simbolinė – vos kelių tūkstančių eurų vertės, bet tai buvo pirmasis realus klientas, pirmasis patikrinimas rinkoje.
Ir čia prasidėjo tikroji mokymosi kreivė. Tai, ką komanda manė esant tobulu sprendimu, realybėje buvo perpildyta nereikalingomis funkcijomis ir stokojo elementarių dalykų, kurių klientui iš tikrųjų reikėjo. Pirmosios dvi savaitės po diegimo buvo košmaras – sistema lūždavo, klientas skambino pykdamas, o komanda naktimis taisė klaidas.
Bet būtent šis chaosas tapo NovaTech stiprybe. Vietoj to, kad gynėsi ar ieškotų pasiteisinimų, komanda klausėsi. Kiekvienas kliento nusiskundimas virto užrašu, kiekviena problema – galimybe tobulėti. Per tris mėnesius produktas buvo iš esmės perdaromas, šįkart ne pagal tai, ką komanda manė esant teisinga, o pagal tai, ko iš tikrųjų reikėjo verslui.
Šis pirmasis klientas tapo ne tik pajamų šaltiniu, bet ir geriausiu ambasadoriumi. Logistikos įmonės vadovas pradėjo rekomenduoti NovaTech savo verslo draugams, ir pamažu prasidėjo organiškas augimas. Žodžiu plintanti rekomendacija technologijų sektoriuje yra aukso vertės, nes verslo savininkai pasitiki vienas kitu labiau nei bet kokia reklama.
Investicijų paieška ir pirmasis rimtas finansavimas
2019-ųjų viduryje, turėdama jau penkis mokančius klientus ir stabilų produktą, NovaTech komanda nusprendė ieškoti išorės investicijų. Tai buvo naujas iššūkis – vienas dalykas kurti produktą, visai kitas – įtikinti investuotojus, kad tavo verslas verta jų pinigų.
Tomas, kaip techninis lyderis, turėjo išmokti kalbėti ne tik kodo kalba, bet ir verslo skaičiais. Justina paruošė detalų rinkodaros planą, o Andrius – finansines prognozes. Jie kreipėsi į septyniolika skirtingų investicinių fondų ir verslo angelų. Penkiolika atsakė „ne”. Vienas net neatsakė. Bet vienas – „Baltijos Technologijų Fondas” – pasakė „galbūt”.
Derybos užtruko keturis mėnesius. Investuotojai kruopščiai tikrino viską: nuo kodo kokybės iki sutarčių su klientais, nuo komandos kompetencijų iki rinkos potencialo. Buvo momentų, kai atrodė, kad sandoris žlugs. Ypač įtempta tapo, kai reikėjo derėtis dėl įmonės vertinimo – investuotojai siūlė perpus mažesnį, nei komanda tikėjosi.
Galiausiai buvo pasiektas kompromisas: 500 tūkstančių eurų investicija už 25 procentus įmonės akcijų. Tai nebuvo milžiniška suma pagal Silicio slėnio standartus, bet Lietuvai ir startuoliui, kuris dar neturėjo nė dvejų metų, tai buvo reikšminga. Svarbiausia – kartu su pinigais atėjo patirtis, kontaktai ir patikimumas rinkoje.
Komandos formavimas ir kultūros kūrimas
Su naujomis investicijomis atėjo galimybė augti. Bet čia NovaTech susidūrė su problema, kuri žlugdo daugelį startuolių – kaip samdyti teisingus žmones ir išlaikyti tą ypatingą atmosferą, kuri buvo, kai jų buvo tik trys?
Pirmieji samdymai buvo katastrofiški. Komanda pasamdė du programuotojus, kurie atrodė puikiai popieriuje – geri universitetai, įspūdingi CV, sklandžiai kalbėjo per interviu. Bet realybėje jie nesuprato startuolio specifikos. Jie norėjo aiškių užduočių, struktūros, stabilumo. Startuolis gi reikalavo lankstumo, iniciatyvos, gebėjimo dirbti chaose. Po trijų mėnesių abi pusės suprato, kad tai neveikia.
Šis nesėkmė išmokė svarbios pamokos: samdyti reikia ne pagal CV, o pagal požiūrį ir vertybes. NovaTech pradėjo ieškoti žmonių, kurie ne tik turi techninių įgūdžių, bet ir tiki misija, yra pasirengę mokytis ir prisitaikyti, neišsigąsta nesėkmių.
Justina įvedė netradicinį samdymo procesą. Vietoj standartinių interviu, kandidatai buvo kviečiami praleisti dieną su komanda, dirbti prie realios problemos, pietauti kartu. Taip buvo galima pamatyti ne tik tai, ką žmogus moka, bet ir kaip jis bendrauja, kaip reaguoja į iššūkius, ar jis tiktų į komandą.
Iki 2020-ųjų pabaigos komanda išaugo iki penkiolikos žmonių. Bet svarbiausia – buvo sukurta kultūra, kur klaidos buvo laikomos mokymosi galimybėmis, kur kiekvienas galėjo laisvai reikšti nuomonę, kur hierarchija buvo minimali. Penktadienių popietėmis visi kartu žaisdavo stalo žaidimus, kas ketvirtį vyko komandos išvykos, o kartą per mėnesį – „hack days”, kai kiekvienas galėjo dirbti prie bet kokio projekto, kuris atrodė įdomus.
Produkto evoliucija ir rinkos plėtra
2020-ieji atnešė ne tik pandemiją, bet ir netikėtą galimybę NovaTech. Kai įmonės buvo priverstos pereiti prie nuotolinio darbo, staiga išaugo poreikis skaitmeninių sprendimų. Tai, kas anksčiau buvo „gražu turėti”, tapo būtinybe.
NovaTech produktas, kuris pradžioje buvo orientuotas į logistikos optimizavimą, evoliucionavo į platesnę platformą. Komanda pridėjo modulius dokumentų valdymui, automatizuotam klientų aptarnavimui, darbo laiko sekimui. Bet svarbiausia – visa tai buvo integruota į vieną sistemą, kuri mokėsi iš įmonės duomenų ir nuolat tobulėjo.
Čia pasireiškė dar viena NovaTech stiprybė – gebėjimas klausytis klientų ir greitai reaguoti. Didieji technologijų gigantai turėjo ilgus produkto kūrimo ciklus, biurokratiją, lėtus sprendimus. NovaTech galėjo įgyvendinti kliento pageidavimą per savaites, kartais net dienas. Ši lankstumas tapo konkurenciniu pranašumu.
Rinka pradėjo plėstis už Lietuvos ribų. Pirmieji tarptautiniai klientai atsirado Latvijoje ir Estijoje – natūrali ekspansija Baltijos regione. Bet tada atėjo užklausa iš Lenkijos, paskui iš Vokietijos. Kiekviena nauja rinka reikalavo adaptacijos – ne tik kalbos, bet ir verslo kultūros, teisinių reikalavimų, mokėjimo sistemų.
2021-aisiais NovaTech atidarė pirmą užsienio biurą Rygoje. Tai buvo simbolinis žingsnis – startuolis iš Vilniaus garažo tapo regionine įmone. Metų pabaigoje klientų skaičius viršijo šimtą, o apyvarta – tris milijonus eurų.
Krizės momentai ir kaip jie buvo įveikti
Bet kelias nebuvo tiesus. 2021-ųjų viduryje NovaTech patyrė didžiausią krizę savo istorijoje. Vienas iš pagrindinių konkurentų, turėjęs daug didesnį finansavimą, pradėjo agresyvią kainų karą. Jie siūlė panašius sprendimus už perpus mažesnę kainą, kartais net nemokamai pirmaisiais metais.
Keletas NovaTech klientų pradėjo svarstyti perėjimą prie konkurento. Komandoje kilo panika. Ar derėtis dėl kainų? Ar bandyti konkuruoti tais pačiais metodais? Finansai buvo įtempti – įmonė investavo į plėtrą, ir staigus pajamų kritimas galėjo būti katastrofiškas.
Čia pasireiškė įkūrėjų charakteris. Vietoj to, kad paniškai mažintų kainas, jie nusprendė padvigubinti vertę. Buvo surengti asmeniniai susitikimai su kiekvienu svarbiausiu klientu. Ne pardavimo tikslais, o klausytis – ko jiems iš tikrųjų reikia, kas veikia, kas ne, kaip NovaTech galėtų būti dar naudingesnis.
Paaiškėjo, kad kaina nebuvo pagrindinis veiksnys. Klientai vertino patikimumą, asmeninį dėmesį, greitą problemų sprendimą. Tai buvo dalykai, kurių didelis konkurentas su standartizuotais procesais negalėjo pasiūlyti. NovaTech sustiprino klientų aptarnavimo komandą, įvedė asmeninių vadybininkų sistemą kiekvienam klientui, pradėjo siūlyti individualizuotus sprendimus.
Strategija pasiteisino. Ne tik kad nebuvo prarastas nė vienas svarbus klientas, bet keletas, kurie buvo išbandę konkurentą, grįžo atgal. Jie mokėjo daugiau, bet gaudavo daugiau – ne tik produktą, bet ir partnerystę.
Antroji investicijų runda ir mastelio kėlimas
2022-ųjų pradžioje, turėdama įrodytą verslo modelį ir augančią rinką, NovaTech pritraukė antrąją investicijų rundą – šįkart 3 milijonus eurų. Investuotojų ratas išsiplėtė – prie Baltijos Technologijų Fondo prisijungė Skandinavijos rizikos kapitalo fondas ir keli privatūs investuotojai iš technologijų sektoriaus.
Šie pinigai leido įmonei žengti į kitą lygį. Buvo samdoma daugiau žmonių – komanda išaugo iki penkiasdešimties. Buvo investuojama į rinkodarą ir pardavimus, kurie anksčiau vyko daugiausia organiškai. Buvo plečiama produkto linija, pridedamos naujos funkcijos, tobulinama technologija.
Bet su augimu atėjo ir nauji iššūkiai. Įmonė, kuri anksčiau veikė kaip šeima, kur visi viską žinojo, pradėjo jausti augimo skausmus. Komunikacija tapo sudėtingesnė, sprendimai lėtesni, pradėjo formuotis „silosai” tarp skirtingų komandų.
Tomas, Andrius ir Justina suprato, kad jiems reikia pagalbos. Jie pasamdė patyrusi operacijų direktorių iš didesnės technologijų įmonės, kuri padėjo įdiegti procesus ir struktūrą, bet kartu išlaikant startuolio dvasią. Tai buvo delikatus balansas – kaip augti nežudant to, kas padarė įmonę sėkminga.
Buvo įvestos reguliarios visos įmonės susitikimai, kur skaidriai dalijamasi rezultatais ir iššūkiais. Buvo sukurta vidinė komunikacijos platforma, kur kiekvienas galėjo matyti, kas vyksta įvairiuose projektuose. Buvo formalizuoti sprendimų priėmimo procesai, bet kartu išlaikant lankstumą ir greitį.
Kelias į rinkos lyderystę ir ateities vizija
2023-iųjų pradžioje NovaTech buvo pripažinta greičiausiai augančia technologijų įmone Baltijos šalyse pagal Deloitte Technology Fast 50 reitingą. Tai nebuvo tik prestižas – tai buvo patvirtinimas, kad per penkerius metus įmonė iš garažo startuolio tapo rimtu rinkos žaidėju.
Klientų skaičius viršijo tris šimtus, apyvarta siekė dešimt milijonų eurų, o komanda – septyniasdešimt žmonių. NovaTech sprendimai buvo naudojami įmonėse nuo Portugalijos iki Suomijos, nuo mažų šeimos verslų iki vidutinio dydžio korporacijų.
Bet įkūrėjai nesijaučia pasiekę viršūnės. Priešingai – jie mato dar didesnes galimybes. Dirbtinio intelekto technologijos tobulėja eksponentiškai, o rinka tik pradeda suvokti jų potencialą. NovaTech investuoja į naujų sprendimų kūrimą – predikcinę analitiką, automatizuotą sprendimų priėmimą, dar glaudesnę integraciją su įmonių sistemomis.
Viena iš svarbiausių strateginių krypčių – tapti ne tik technologijų tiekėju, bet ir patarimu partneriu. NovaTech kuria konsultacinį padalinį, kuris padeda įmonėms ne tik įdiegti sistemas, bet ir transformuoti verslo procesus, išnaudoti duomenų analitiką strateginiams sprendimams.
Planuojama ir geografinė plėtra – į Vakarų Europą ir galbūt net už Europos ribų. Bet čia komanda yra atsargi. Jie išmoko, kad augimas dėl augimo neturi prasmės. Svarbu augti tvariai, išlaikant produkto kokybę, klientų pasitenkinimą ir komandos kultūrą.
Pamokos iš penkių metų kelionės
Žvelgiant atgal į šį penkerių metų kelią, NovaTech istorija nėra tipinė „nuo skurdžių iki turtingų” pasaka. Tai istorija apie atkaklumą, mokymąsi ir prisitaikymą. Apie tai, kaip svarbu klausytis klientų labiau nei savo ego. Apie tai, kad komanda ir kultūra yra svarbesnės už bet kokią technologiją.
Viena svarbiausių pamokų – nesėkmės yra neišvengiamos ir net būtinos. Pirmieji nesėkmingi produkto variantai, prarastos pardavimo galimybės, nesėkmingi samdymai – visa tai buvo mokymosi proceso dalis. Svarbu ne vengti klaidų, o greitai iš jų mokytis ir keistis.
Kita pamoka – autentiškumas ir skaidrumas kuria pasitikėjimą. NovaTech niekada nebandė apsimesti esanti didesne ar patyrusia, nei iš tikrųjų buvo. Jie atvirai kalbėjo apie savo apribojimus, bet kartu rodė aistrą ir įsipareigojimą. Tai pritraukė klientus ir darbuotojus, kurie vertino šį nuoširdumą.
Trečia pamoka – balansas tarp vizijos ir pragmatizmo. Įkūrėjai turėjo drąsią viziją, bet kartu mokėjo būti praktiški. Jie nesivaikė kiekvienos blizgančios galimybės, o koncentravosi į tai, kas veikia. Jie investavo į ateitį, bet kartu užtikrino, kad verslas būtų tvarus šiandien.
Dabar, kai NovaTech yra pripažintas rinkos lyderis, komanda nepamiršta savo šaknų. Garažas Vilniaus pakraštyje, kur viskas prasidėjo, vis dar egzistuoja – dabar tai vieta, kur vyksta komandos renginiai ir kur nauji darbuotojai sužino įmonės istoriją. Tai primena, kad nesvarbu, kaip didelė taptum, svarbu nepamiršti, kodėl pradėjai ir kas tau iš tikrųjų svarbu.
Kelionė tęsiasi, ir kiekviena diena atneša naujų iššūkių. Bet NovaTech komanda žino, kad jei jie išliks ištikimi savo vertybėms – klausytis klientų, rūpintis komanda, nuolat mokytis ir nebijoti keistis – ateitis bus dar įdomesnė nei praėjusieji penki metai. Ir galbūt po kito penkmetį kažkas rašys apie tai, kaip Lietuvos startuolis tapo globaliu žaidėju. Bet tai jau kita istorija, kuri dar tik kuriama.