Kai tradicija susitinka su inovacija
Prieš dešimtmetį Lietuvos verslo aplinka atrodė visai kitaip. Daugelis įmonių vis dar gyveno pagal senus šablonus – gamyba, prekyba, paslaugos teikiamos taip, kaip buvo daroma dešimtmečius. Tačiau pasaulis keičiasi greičiau nei bet kada, ir tie, kurie nesugeba prisitaikyti, paprasčiausiai išnyksta iš rinkos.
Pažvelgus į šiandieninę Lietuvos verslo panoramą, matome įdomų reiškinį: daugelis įmonių, kurios prieš dešimtmetį atrodė kaip tipiškas sovietmečio palikimas arba paprastos prekybos įmonės, šiandien yra technologijų lyderės, eksportuojančios inovacijas į pasaulį. Kaip jiems tai pavyko? Kokias strategijas taikė? Ir svarbiausia – ką galime iš jų pasimokyti?
Šis straipsnis nėra dar viena teorinė analizė apie verslo transformacijas. Tai tikrų Lietuvos įmonių istorijos, kurios įrodo, kad net ir mažoje rinkoje galima pasiekti didelių dalykų, jei drąsi keistis ir nebijoti eksperimentuoti.
Nuo prekybos centro iki technologijų ekosistemos
Vienas ryškiausių pavyzdžių – „Vinted” istorija. Nors įmonė gimė kaip paprastas noras išspręsti asmeninę problemą (per daug drabužių spintoje), per dešimtmetį ji transformavosi į vieną didžiausių Europos antrinės rinkos platformų. Bet kas įdomiausia – ne pati idėja, o kaip ji buvo įgyvendinta.
Pradžioje „Vinted” buvo tiesiog lietuviškas projektas, skirtas vietinei rinkai. Tačiau įmonės vadovai greitai suprato, kad tikrasis potencialas slypi tarptautinėje ekspansijoje. Jie ne tik keitė verslo modelį – nuo nemokamos platformos prie transakcinių mokesčių sistemos, bet ir nuolat adaptavo produktą pagal skirtingų šalių poreikius.
Kas padėjo jiems sėkmingai transformuotis? Pirma, drąsa priimti nepopuliarius sprendimus. Kai įvedė mokesčius už sandorius, daugelis vartotojų protestavo. Bet vadovybė suprato, kad be stabilaus pajamų šaltinio nebūtų įmanoma toliau plėstis. Antra, nuolatinis klausymasis – ne tik kas patinka vartotojams, bet ir kas jiems tikrai reikalinga. Trečia, gebėjimas pritraukti talentus ir investicijas, kas leido augti eksponentiškai.
Kai gamykla tampa technologijų laboratorija
Kitas įdomus atvejis – Kauno „Fima” grupė, kuri iš tradicinės baldų gamybos įmonės transformavosi į modernią, automatizuotą gamyklą su stipriu akcentu į dizainą ir technologijas. Prieš dešimtmetį jie gamino standartinius baldus, konkuruodami kaina su pigiais importuotojais iš Azijos. Šiandien jie kuria unikalius dizaino sprendimus, naudoja pažangias gamybos technologijas ir eksportuoja į reikliausias Vakarų Europos rinkas.
Ką jie pakeitė? Visų pirma, investavo į žmones. Vietoj to, kad samدytų pigiausią darbo jėgą, pradėjo ieškoti talentingų dizainerių, inžinierių, technologų. Sukūrė savo dizaino studiją, kuri dirba ne tik įmonės projektams, bet ir konsultuoja kitus klientus. Tai leido ne tik pagerinti produktų kokybę, bet ir sukurti papildomą pajamų srautą.
Antra, jie radikaliai pakeitė gamybos procesus. Investavo į CNC stakles, robotizuotą surinkimą, skaitmeninį projektavimą. Tai leido sumažinti gamybos kaštus ir tuo pačiu padidinti lankstumą – dabar jie gali gaminti mažas partijas su individualizuotais sprendimais, o ne tik masinius produktus.
Trečia, pakeitė požiūrį į klientą. Vietoj to, kad parduotų gatavus baldus, pradėjo siūlyti sprendimus – konsultacijas, projektavimą, individualizaciją. Tai leido pakelti kainas ir pereiti į aukštesnį rinkos segmentą.
Kai startuolis tampa korporacija (ir nepamiršta savo šaknų)
„Tesonet” grupė – dar vienas puikus pavyzdys, kaip Lietuvos technologijų įmonė transformavosi per pastaruosius dešimt metų. Pradėjusi kaip nedidelė IT paslaugų įmonė, šiandien ji valdo keliolika produktų ir paslaugų, įskaitant vieną populiariausių VPN paslaugų pasaulyje – „NordVPN”.
Jų transformacijos raktas – gebėjimas kurti ne vieną, o kelias verslo linijas vienu metu. Vietoj to, kad koncentruotųsi į vieną produktą, jie eksperimentavo su įvairiomis kryptimis, išbandė dešimtis idėjų, iš kurių kai kurios tapo labai sėkmingos, o kitos buvo uždaromos. Tai reikalavo specifinės organizacinės kultūros – tokios, kuri toleruoja nesėkmes ir skatina eksperimentus.
Kitas svarbus aspektas – talentų ugdymas. „Tesonet” investavo į savo akademiją, kuri ruošia specialistus ne tik įmonės poreikiams, bet ir visai Lietuvos IT rinkai. Tai padėjo jiems ne tik spręsti talentų trūkumo problemą, bet ir sukurti stiprią reputaciją kaip darbdavio.
Trečias elementas – drąsa investuoti į rinkodarą. Kai daugelis Lietuvos įmonių vis dar bijo didesnių reklamos biudžetų, „Tesonet” produktai investavo milijonus į tarptautinę rinkodarą, kas leido jiems tapti žinomais pasaulyje.
Mažmeninė prekyba: iš fizinių parduotuvių į omnikanalę patirtį
„Barbora” – lietuviškas elektroninės prekybos pavyzdys, kuris rodo, kaip tradicinė mažmeninė prekyba gali transformuotis į modernią skaitmeninę platformą. Nors įmonė pradėjo veikti dar 2001-aisiais, tikroji transformacija įvyko būtent per pastaruosius dešimt metų.
Kas pasikeitė? Pirma, jie suprato, kad elektroninė prekyba maisto produktais nėra tiesiog „parduotuvė internete”. Tai visiškai kitoks verslo modelis, reikalaujantis specifinės logistikos, sandėliavimo, pristatymo sistemų. Investavo į šaldytus sandėlius, optimizavo maršrutus, sukūrė efektyvią komplektavimo sistemą.
Antra, nuolat tobulino vartotojo patirtį. Nuo paprastos produktų paieškos iki personalizuotų rekomendacijų, receptų siūlymo, lojalumo programų. Suprato, kad šiuolaikinis pirkėjas nori ne tik nusipirkti produktus, bet ir gauti pridėtinę vertę – patarimus, idėjas, patogumą.
Trečia, COVID-19 pandemija parodė jų transformacijos vertę. Kai fizinės parduotuvės turėjo uždaryti duris arba riboti lankytojų skaičių, „Barbora” pajėgumai leido jiems ne tik išlaikyti, bet ir gerokai padidinti verslą. Tai įrodo, kad investicijos į skaitmeninę transformaciją nėra prabanga, o būtinybė.
Finansų sektorius: nuo banko skyriaus iki programėlės telefone
„Revolut” Lietuvoje – nors įmonė nėra lietuviška kilme, jos sprendimas įsikurti Lietuvoje ir gauti banko licenciją čia rodo, kaip transformavosi visas finansų sektorius. Bet dar įdomesni yra vietiniai žaidėjai, tokie kaip „Paysera” ar „Kevin”, kurie iš paprastų mokėjimo paslaugų tiekėjų transformavosi į kompleksines fintech platformas.
„Paysera”, pavyzdžiui, pradėjo kaip elektroninė piniginė mokėjimams internete. Šiandien tai pilnavertė finansinė platforma, siūlanti sąskaitas, korteles, valiutų keitimą, investicijas, net kriptovaliutų paslaugas. Kaip jiems tai pavyko?
Visų pirma, jie suprato, kad šiuolaikinis vartotojas nori viską vienoje vietoje. Vietoj to, kad turėtų kelias programėles skirtingoms finansinėms operacijoms, žmonės nori vieną sprendimą, kuris apima viską. Antra, jie investavo į technologijas, kurios leidžia teikti paslaugas pigiau nei tradiciniai bankai. Trečia, nuolat plėtė paslaugų spektrą, reaguodami į rinkos poreikius.
„Kevin” atvejis dar įdomesnis – jie sukūrė infrastruktūrą, kuri leidžia e-prekybos įmonėms priimti mokėjimus tiesiogiai iš banko sąskaitų, aplenkiant kortų sistemas ir jų mokesčius. Tai radikaliai keičia mokėjimų rinką ir rodo, kaip technologinė inovacija gali sukurti visiškai naują verslo modelį.
Gamybos sektoriaus tylieji milžinai
Ne visos sėkmingos transformacijos vyksta žiniasklaidoje matomose įmonėse. Daugelis Lietuvos gamybos įmonių tyliai, bet efektyviai transformavo savo verslo modelius, tapdamos svarbiais tarptautinių tiekimo grandinių dalyviais.
Pavyzdžiui, „Elinta” – elektronikos gamybos įmonė, kuri iš paprastos subrangovo transformavosi į technologinį partnerį savo klientams. Vietoj to, kad tik gamintų pagal pateiktus brėžinius, dabar jie siūlo pilną ciklą – nuo produkto dizaino ir prototipavimo iki serijinės gamybos ir logistikos.
Kas pasikeitė jų verslo modelyje? Pirma, investavo į inžinerinius pajėgumus. Samدė dizainerius, technologus, kurie gali padėti klientams sukurti geresnius produktus. Antra, įsigijo pažangią įrangą, kuri leidžia gaminti sudėtingesnius produktus su didesne pridėtine verte. Trečia, pakeitė pozicionavimą – iš pigaus subrangovo į vertę kuriančią partnerį.
Panašų kelią nuėjo ir „Vilniaus baldai” – nuo standartinių biuro baldų gamintojo iki kompleksinių erdvių sprendimų tiekėjo. Dabar jie ne tik gamina baldus, bet ir projektuoja visas biurų erdves, konsultuoja dėl ergonomikos, siūlo įrangos nuomą ir priežiūros paslaugas. Tai leido jiems ne tik padidinti pajamas, bet ir sukurti ilgalaikius santykius su klientais.
Ko galime pasimokyti iš šių istorijų
Žvelgiant į visus šiuos pavyzdžius, matome kelis bendrus dėsningumus, kurie padėjo Lietuvos įmonėms sėkmingai transformuotis.
Drąsa keistis radikaliai, ne tik kosmetiškai. Visos sėkmingos transformacijos reikalavo fundamentalių pokyčių – ne tik procesų optimizavimo, bet ir visiško verslo modelio persvarstymo. „Vinted” pakeitė pajamų modelį, „Fima” – gamybos procesus ir produktų pozicionavimą, „Tesonet” – organizacinę struktūrą ir verslo linijas.
Investicijos į žmones ir technologijas. Nė viena iš šių įmonių netapo sėkminga tik optimizuodama kaštus. Visos jos investavo – į talentus, technologijas, rinkodarą. Jos suprato, kad norint konkuruoti pasaulinėje rinkoje, reikia turėti geriausius žmones ir geriausias priemones.
Klausymasis rinkos, bet ne aklas paklusimas jai. Sėkmingos įmonės klauso savo klientų, bet ne visada daro tai, ko klientai prašo. Jos bando suprasti gilesnius poreikius ir dažnai sukuria sprendimus, apie kuriuos klientai net negalvojo. „Barbora” nesitenkino tiesiog produktų pristatymu – sukūrė visą ekosistemą su receptais, rekomendacijomis, lojalumo programomis.
Eksperimentavimo kultūra. Visos šios įmonės nebijoįjo bandyti naujų dalykų ir pripažinti klaidų. „Tesonet” išbandė dešimtis produktų, iš kurių tik keli tapo sėkmingi. Bet be šių eksperimentų nebūtų buvę ir sėkmių.
Ilgalaikis mąstymas. Transformacija nėra greitas procesas. Daugelis šių įmonių investavo į dalykus, kurie davė rezultatų tik po kelių metų. „Fima” investicijos į automatizaciją atsipirko ne iš karto, bet ilgalaikėje perspektyvoje davė didžiulį pranašumą.
Praktiniai patarimai įmonėms, norinčioms transformuotis: pradėkite nuo aiškaus supratimo, kodėl reikia keistis. Ne todėl, kad visi keičiasi, o todėl, kad jūsų verslo modelis nebeatitinka rinkos realijų. Antra, investuokite į žmones – be tinkamų kompetencijų transformacija neįmanoma. Trečia, nebijokite eksperimentuoti, bet darykite tai sistemingai – ne chaotiškai, o kaip organizuotą procesą. Ketvirta, būkite kantrūs – tikroji transformacija užtrunka metus, ne mėnesius.
Lietuvos verslo aplinka per pastaruosius dešimt metų pasikeitė neatpažįstamai. Įmonės, kurios sugebėjo prisitaikyti, šiandien yra stipresnės nei bet kada. O tos, kurios liko prie senų modelių, arba išnyko, arba kovoja už išlikimą. Pasirinkimas aiškus – transformuotis arba išnykti. Ir kaip rodo šie pavyzdžiai, net mažoje Lietuvos rinkoje galima pasiekti didelių dalykų, jei turi drąsos, vizijos ir ryžto keistis.