Nuo idėjos prie pirmojo festivalio: kaip viskas prasidėjo
Kai 2015 metų pavasarį Rasa ir Tomas nusprendė savo 15 hektarų ūkyje Dzūkijoje surengti nedidelį renginį apie permakultūrą, jie tikrai nesitikėjo, kad po aštuonerių metų jų verslas taps vienu sėkmingiausių ekologinio turizmo pavyzdžių Lietuvoje. Pirmasis festivalis sulaukė vos 80 dalyvių – daugiausia draugų, pažįstamų ir kelių entuziastų iš Vilniaus. Tačiau būtent ta patirtis parodė, kad žmonėms tikrai reikia tokios erdvės.
„Mes tiesiog norėjome pasidalinti tuo, ką patys išmokome per kelerius metus kurdami savo maisto mišką,” – prisimena Rasa. „Turėjome kelias paskaitas apie kompostavimą, vaismedžių sodinimą, o vakarais sėdėdavome prie laužo ir dalinomės patirtimi. Niekas nebuvo profesionaliai organizuota – net tualetai buvo improvizuoti.”
Bet būtent ta autentiška, neformali atmosfera ir tapo festivalio prekės ženklu. Žmonės grįžo namo ne tik su naujomis žiniomis, bet ir su jausmu, kad priklausė kažkam ypatingam. Socialiniuose tinkluose prasidėjo organiškas dalijimasis – dalyviai patys tapo geriausiais festivalio ambasadoriais.
Verslo modelio formavimas: klaidos ir svarbiausi sprendimai
Antraisiais metais organizatoriai jau tikėjosi didesnio susidomėjimo, tačiau niekas neprognozavo, kad užsiregistruos beveik 400 žmonių. Ir čia prasidėjo tikrasis išbandymas. Infrastruktūra nebuvo pasiruošusi tokiam antplūdžiui, o finansinis planavimas – visiškai chaotiškas.
„Pirmaisiais metais mes net neskaičiavome realių sąnaudų,” – juokiasi Tomas. „Antraisiais – apskaičiavome, bet pamiršome įtraukti maždaug pusę išlaidų. Festivalis baigėsi nuostoliu, nors bilietai buvo išpirkti. Supratome, kad entuziazmo nepakanka – reikia mokytis verslo.”
Būtent tada jie padarė kelis lemiamus sprendimus. Pirma, pasamdė konsultantą, kuris padėjo sukurti tinkamą kainų strategiją. Antra, investavo į bazinę infrastruktūrą – normalius sanitarinius mazgus, lietui atsparias palapines paskaitoms, profesionalią garso aparatūrą. Trečia, ir turbūt svarbiausia – nusprendė festivaliui skirti visą sezoną, o ne vieną savaitgalį.
Vietoj vieno didelio renginio, jie sukūrė festivalių seriją nuo gegužės iki rugsėjo. Kiekvienas festivalis turėjo savo temą: pavasarinis sodinimo festivalis, vasaros permakultūros savaitgalis, rudens derliaus šventė. Tai leido paskirstyti riziką, pritraukti skirtingas auditorijas ir efektyviau panaudoti infrastruktūrą.
Ekologinio turizmo niša: kodėl būtent ji tapo aukso gysla
Apie 2017-2018 metus Lietuvoje pradėjo ryškėti aiški tendencija – vis daugiau žmonių ieškojo prasmingų atostogų. Ne tiesiog gulėjimo paplūdimyje, bet patirčių, kurios praturtintų, išmokvtų, leistų prisiliesti prie gamtos ir tvarumo idėjų.
Miško ir sodo daržo festivalis pataikė į šią nišą idealiai. Jie nekonkuravo su tradiciniais turizmo operatoriais ar viešbučiais – jie sukūrė visiškai naują produktą. Žmonės atvykdavo ne tik į festivalį, bet ir į savotišką edukacinę atostogų stovyklą suaugusiems.
Svarbu suprasti, kad ekologinis turizmas – tai ne tik „žalia” veikla. Tai verslo modelis, kuris apjungia kelis pajamų srautus: bilietų pardavimą, apgyvendinimo paslaugas (festivalyje buvo galima apsistoti palapinėse arba nuomoti namelius), maitinimą (vietiniai, ekologiški produktai), dirbtuvių ir kursų mokesčius, bei prekių pardavimą (knygos, sėklos, įrankiai, suvenyrai).
Kas dar svarbiau – šis verslo modelis yra labai lojalus klientams. Kartą apsilankę žmonės grįždavo vėl ir vėl, o daugelis tapdavo metinių bilietų savininkais. Klientų išlaikymo rodiklis siekė beveik 60 procentų – skaičius, apie kurį daugelis verslų gali tik svajoti.
Augimo strategija: kaip neišsipūsti ir nepraraasti esmės
Kai verslas pradeda augti, atsiranda pagundy – didinti, plėsti, pritraukti daugiau žmonių. Bet Rasa ir Tomas pasirinko kitokį kelią. Jie nusprendė, kad maksimalus dalyvių skaičius viename festivalyje neviršys 600 žmonių. Kodėl?
„Kai žmonių per daug, prarandama ta intymi atmosfera, dėl kurios žmonės ir atvyksta,” – paaiškina Rasa. „Mes norėjome, kad kiekvienas dalyvis jaustųsi matomas, galėtų užduoti klausimus, pabendrauti su lektoriais ir kitais dalyviais. Tai neįmanoma, kai festivalyje 2000 žmonių.”
Vietoj kiekybės augimo, jie pasirinko kokybės kelią. Investavo į geresnius lektorius, įvairesnes programas, patogesnę infrastruktūrą. Kėlė kainas, bet kartu didino ir teikiamą vertę. Bilieto kaina per penkerius metus išaugo beveik dvigubai, tačiau paklausa tik didėjo.
Dar vienas svarbus strateginis sprendimas – bendradarbiavimų plėtra. Festivalis tapo platforma kitiems ekologiškiems verslams. Vietiniai ūkininkai galėjo parduoti savo produkciją, amatininkai – savo dirbinius, knygų leidėjai – pristatyti naujas knygas apie tvarumą. Visi laimėjo: festivalis gavo įvairesnį turinį ir papildomas pajamas iš nuomos, o partneriai – prieigą prie idealios tikslinės auditorijos.
Finansinė pusė: skaičiai, kurie pasakoja tikrąją istoriją
Kalbant apie pelningumą, verta pažvelgti į konkrečius skaičius. 2022 metais Miško ir sodo daržo festivalis uždirbo apie 680 tūkstančių eurų pajamų. Iš jų maždaug 45 procentai buvo bilietų pardavimai, 25 procentai – apgyvendinimas ir maitinimas, 20 procentų – dirbtuvės ir kursai, o likę 10 procentų – prekių pardavimas ir partnerių įnašai.
Pelno marža siekė apie 28 procentus – gana įspūdingas rodiklis turizmo sektoriuje. Bet dar įdomesni skaičiai slypi už šių procentų. Pavyzdžiui, klientų įsigijimo kaina (CAC) buvo vos 8 eurai, nes didžioji dalis augimo vyko organiškai, per rekomendacijas. O klientų gyvenimo ciklo vertė (LTV) siekė apie 450 eurų – tai reiškia, kad vidutinis klientas per kelerius metus festivalyje išleisdavo būtent tiek.
Kaip jiems pavyko pasiekti tokį pelningumą? Keletas praktinių dalykų:
Pirma, jie labai anksti pradėjo pardavinėti bilietus – net už 6 mėnesių iki renginio. Tai leido geriau planuoti biudžetą ir turėti apyvartinių lėšų investicijoms. Be to, ankstyvieji pirkėjai gaudavo nuolaidą, kas skatino iš anksto planuoti.
Antra, jie maksimaliai išnaudojo turimas erdves. Ta pati infrastruktūra tarnavo keliems festivalams per sezoną. Namelius, kurie vasarą buvo naudojami festivalio metu, žiemą nuomojo ilgalaikiam apgyvendinimui ar retritams.
Trečia, jie sukūrė papildomų pajamų srautų už festivalio ribų. Internetiniai kursai, konsultacijos apie permakultūrą, knygų pardavimas – visa tai veikė ištisus metus, ne tik festivalių sezono metu.
Komandos formavimas: žmonės, kurie kuria stebuklus
Niekas neįmanoma be tinkamos komandos. Rasa ir Tomas tai suprato gana greitai. Iš pradžių jie bandė viską daryti patys, bet tai vedė tiesiai į perdegimą. Trečiaisiais festivalio metais jie pasamdė pirmąjį nuolatinį darbuotoją – renginių koordinatorę Justę.
„Justė buvo tikras atradimas,” – sako Tomas. „Ji ne tik tvarkė logistiką, bet ir atnešė šviežių idėjų, kaip pagerinti dalyvių patirtį. Pavyzdžiui, būtent ji sugalvojo „žaliąjį pasą” – žaidybinę sistemą, kai dalyviai už įvairių užduočių atlikimą (kompostavimą, dalyvavimą talkose) gaudavo ženkliukus ir prizus.”
Per kelerius metus komanda išaugo iki 8 nuolatinių darbuotojų ir apie 30 sezoninių pagalbininkų. Bet kas įdomu – jie niekada nesamdė tradicinių pardavimų ar rinkodaros specialistų. Vietoj to, investavo į turinio kūrėjus ir bendruomenės vadybininkus.
„Mūsų geriausias rinkodaros kanalas – tai patenkinti dalyviai,” – paaiškina Rasa. „Todėl mes investuojame ne į reklamą, o į tai, kad žmonių patirtis būtų tokia gera, jog jie patys norėtų pasidalinti. Turime žmogų, kuris tik tuo ir užsiima – bendrauja su bendruomene, kuria turinį, padeda žmonėms jaustis dalimi kažko didesnio.”
Dar vienas svarbus aspektas – komandos vertybės. Visi darbuotojai tikrai tiki tvarumu ir ekologija. Tai ne tik darbas jiems – tai gyvenimo būdas. Tokia autentiška komanda perduoda tą energiją dalyviams, ir tai jaučiasi.
Iššūkiai ir krizių valdymas: COVID-19 ir kas po to
2020 metai buvo tikras išbandymas. Pandemija smogė turizmo sektoriui labiausiai, o renginiai buvo tiesiog uždrausti. Miško ir sodo daržo festivalis prarado visas pavasario ir ankstyvos vasaros pajamas. Situacija atrodė beviltiška.
Bet vietoj panikavimo, komanda ėmėsi kūrybinių sprendimų. Jie greitai persiorientavo į internetinius kursus ir webinarus. Per du mėnesius sukūrė platformą, kurioje žmonės galėjo mokytis apie permakultūrą, kompostavimą, maisto miškų kūrimą – viską, ką anksčiau mokė festivalyje.
Kai vasarą apribojimai šiek tiek atslūgo, jie surengė kelis mažesnius, kamerinesnius renginius su griežtais saugumo protokolais. Dalyvių skaičius buvo ribotas iki 50 žmonių, bet bilieto kaina – didesnė, nes teikiama vertė ir dėmesys kiekvienam dalyviu buvo daug intensyvesnis.
„COVID-19 mus išmokė būti lankstesniems,” – sako Tomas. „Supratome, kad negalime priklausyti tik nuo vienų pajamų šaltinio. Dabar turime įvairesnį verslo modelį, ir tai padaro mus atsparesnius bet kokioms krizėms.”
2021 metais, kai apribojimai buvo panaikinti, festivalis patyrė tikrą boomą. Žmonės buvo alkani tikrų, gyvų patirčių. Bilietai išsipirko per kelias savaites. Ir kas svarbiausia – internetiniai kursai, kuriuos jie sukūrė pandemijos metu, tapo nuolatiniu ir pelningų pajamų šaltiniu.
Kada verslas tampa judėjimu: bendruomenės galia ir ateities vizija
Šiandien Miško ir sodo daržo festivalis – tai daugiau nei verslas. Tai judėjimas, kuris įkvėpė šimtus žmonių pradėti savo ekologinius projektus. Buvę dalyviai dabar kuria savo maisto miškus, organizuoja vietinius renginius, steigė kooperatyvus.
Rasa ir Tomas neslepia, kad jų sėkmė turi ir platesnę misiją. „Mes norime parodyti, kad galima kurti pelningą verslą, kuris kartu daro gera aplinkai ir žmonėms,” – sako Rasa. „Tai nėra utopija – tai realus, veikiantis modelis.”
Jų planai ateičiai ambicingi, bet apgalvoti. Jie nenori tiesiog didinti festivalių skaičiaus. Vietoj to, kuria franšizės modelį, kuris leistų kitiems žmonėms kitose Lietuvos vietose organizuoti panašius renginius pagal jų metodologiją. Tai būtų savotiška ekologinio turizmo tinklo plėtra, kur kiekvienas mazgas išlaiko savo unikalumą, bet visi dalijasi geriausia praktika ir vertybėmis.
Taip pat planuoja sukurti edukacinį centrą, kuris veiktų ištisus metus. Ten žmonės galėtų ne tik dalyvauti trumpuose kursuose, bet ir praleisti ilgesnį laiką – savaites ar net mėnesius – mokydamiesi praktinių įgūdžių apie tvarų gyvenimą.
Finansiškai verslas jau yra stabilus ir pelningas, todėl dabar galima galvoti apie didesnį poveikį. Jie steigė fondą, kuris rems jaunų žmonių ekologinius projektus. Idėja paprasta: dalį festivalio pelno skirti tam, kad padėti kitiems pradėti savo tvarumo kelionę.
„Mes pradėjome nuo mažo festivalio savo darže,” – baigia Tomas. „Dabar matome, kaip ta idėja plinta, kaip ji keičia žmonių gyvenimus. Ir suprantame, kad tikrasis verslo sėkmės matas – ne tik pinigai banke, bet ir tas teigiamas poveikis, kurį palieki. Kai tavo verslas tampa dalimi didesnio judėjimo, kai žmonės ne tik perka tavo produktą, bet ir prisijungia prie tavo vizijos – štai tada žinai, kad esi tikrai kažką pasiekęs.”
Jų istorija rodo, kad ekologinis turizmas Lietuvoje nėra tik madinga sąvoka. Tai reali galimybė kurti pelningą, prasmingą verslą, kuris atitinka šiuolaikinių žmonių poreikius ir vertybes. Reikia tik drąsos pradėti, ištvermės mokytis iš klaidų ir autentiškumo – likti ištikimam savo vertybėms net tada, kai verslas auga ir keičiasi.