Pradžia, kuri neatrodė išskirtinė
1992-ieji. Lietuva dar tik mokosi gyventi rinkos ekonomikos sąlygomis, o Vilniuje atidaroma pirmoji „Maxima” parduotuvė. Niekas tada turbūt negalvojo, kad tai yra kažko didelio pradžia. Tokių parduotuvių tuo metu kūrėsi daug, ir dauguma jų išnyko taip pat greitai, kaip atsirado.
Tačiau „Maxima” liko. Ir ne tik liko – ji ėmė augti tokiu tempu, kuris retai kada matomas mažmeninėje prekyboje.
Kodėl pavyko ten, kur kiti klupo
Sunku nurodyti vieną priežastį. Greičiausiai tai buvo kelių dalykų derinys. Pirma, įmonė anksti suprato, kad kaina yra svarbiausia. Posovietinėje erdvėje žmonės neturėjo daug pinigų, ir tas, kas galėjo pasiūlyti pigiau, turėjo pranašumą. „Maxima” tą pranašumą išnaudojo.
Antra, ekspansija buvo vykdoma sistemingai. Ne chaotiškai, o pagal aiškią logiką – pirmiausia užimti miestus, paskui mažesnes vietoves. Šiandien „Maximos” parduotuvę galima rasti net ten, kur sunku tikėtis bet kokios rimtesnės komercinės veiklos.
Trečia – ir tai galbūt svarbiausia – įmonė sugebėjo išlaikyti kontrolę virš tiekimo grandinės. Privačios etiketės, tiesioginiai susitarimai su tiekėjais, centralizuota logistika. Visa tai leido laikyti kainas žemiau konkurentų.
Žingsnis per sieną
Latvija, Estija, vėliau Bulgarija ir kitos rinkos. „Maxima” neapsiribojo Lietuva. Baltijos šalyse ji tapo dominuojančiu žaidėju, o tai nėra mažas pasiekimas – Latvijoje ir Estijoje konkurencija visada buvo aštri, o vietiniai bei tarptautiniai tinklai nenorėjo užleisti pozicijų.
Įdomu tai, kad ekspansuojant į kitas šalis nebuvo bandoma perdaug keisti modelio. Tas pats požiūris į kainodarą, ta pati parduotuvių logika. Tai galėjo atrodyti kaip rizika, bet pasirodė esanti stiprybė.
Šešėliai ant sėkmės paveikslo
Būtų nesąžininga nekalbėti apie tai, kas buvo ne taip. 2013-ųjų tragedija Rygoje, kai sugriuvo „Maximos” parduotuvės stogas ir žuvo dešimtys žmonių, paliko gilų randą. Tai buvo ne tik humanitarinė katastrofa – tai buvo momentas, kai visas regionas pažvelgė į įmonę kitaip.
Kritikos sulaukė ir darbo sąlygos, ir monopolistinės galios klausimai. Kai tinklas tampa toks didelis, neišvengiamai atsiranda klausimų apie tai, ar tokia koncentracija yra sveika rinkai.
Trisdešimt metų vėliau – ką tai mums sako
„Maximos” istorija nėra pasakojimas apie genialią viziją ar revoliucinę idėją. Ji labiau primena istoriją apie nuoseklumą. Apie tai, kad kartais pakanka daryti paprastus dalykus gerai ir ilgą laiką. Žemos kainos, platus tinklas, disciplinuotas valdymas – tai ne sekso turintys verslo principai, bet jie veikia.
Baltijos šalių mažmeninė prekyba šiandien iš esmės formuojama aplink „Maximą” kaip atskaitos tašką. Konkurentai pozicionuoja save pagal tai, kuo jie skiriasi nuo jos. Tai yra tikras dominavimo ženklas – kai tavo buvimas keičia tai, kaip kiti galvoja apie save.