Viskas prasidėjo nuo vienos parduotuvės Vilniuje
1992-ieji. Lietuva ką tik atgavo nepriklausomybę, ekonomika buvo chaotiška, o žmonės dar mokėsi, ką reiškia laisva rinka. Būtent tada Vilniuje atsidarė pirmoji „Maxima” – nedidelė parduotuvė, kuri tuo metu tikrai neatrodė kaip ateities imperijos pradžia. Bet štai kas įdomu: teisingas laikas, teisingas modelis ir teisingas požiūris į kainą padarė stebuklus.
„Maxima” nuo pat pradžių statė ant vieno esminio dalyko – prieinamų kainų. Tai nebuvo atsitiktinumas. Tai buvo strategija, kuri Rytų Europoje po sovietmečio tiesiog veikė kaip raketa.
Augimas, kuris prajuokintų skeptikus
Devintojo dešimtmečio pabaigoje ir 2000-ųjų pradžioje „Maxima” plėtėsi greičiau, nei kas nors galėjo tikėtis. Latvija, Estija, vėliau Bulgarija ir Lenkija – tinklas augo ne žingsnis po žingsnio, o šuoliais. Šiandien kalbame apie daugiau nei 500 parduotuvių visoje Europoje ir apyvartą, kuri skaičiuojama milijardais eurų.
Kaip jiems pavyko? Keletas dalykų, kurie iš tikrųjų skyrėsi nuo konkurentų:
- Privačių prekių ženklų statymas – savų produktų linijos leido kontroliuoti kainas ir maržas
- Agresyvi ekspansija – jie neieškojo tobulo momento, jie tiesiog ėjo
- Lojalumo programos, kurios tikrai veikė, o ne tik egzistavo ant popieriaus
- Vietos poreikių supratimas – kiekvienoje šalyje jie adaptavosi, o ne tiesiog kopijavosi
Valdžia, kuri slepiasi už prekės ženklo
Nedaugelis žino, kad „Maxima” priklauso „Vilniaus prekyba” grupei, kurią kontroliuoja Nerijus Numa ir kiti stambūs Lietuvos verslininkai. Tai vienas didžiausių privačių verslų visame Baltijos regione – ir jis išliko privatus, kai daugelis konkurentų ieškojo investuotojų arba ėjo į biržą.
Šis sprendimas išlikti privačia įmone suteikė jiems kažką vertingo: galimybę priimti sprendimus greitai, be akcininkų susirinkimų ir viešų ataskaitų spaudimo. Mažmeninėje prekyboje greitis kartais svarbesnis už kapitalą.
Ne viskas buvo rožėmis klota
Būtų nesąžininga nekalbėti apie tamsiąją pusę. 2013-ųjų tragedija Rygoje, kai sugriuvo „Maximos” parduotuvės stogas ir žuvo 54 žmonės, buvo didžiausias krizės momentas kompanijos istorijoje. Tai sukrėtė visą regioną ir rimtai smogė prekės ženklo reputacijai Latvijoje.
Tačiau „Maxima” išgyveno. Ne todėl, kad krizę valdė tobulai – o todėl, kad per dešimtmečius buvo sukurtas toks stiprus ryšys su pirkėjais, kad net tokia tragedija negalėjo jo visiškai nutraukti. Tai ir yra tikroji prekės ženklo galia.
Kodėl ši istorija vis dar aktuali šiandien
„Maximos” kelias nuo vienos Vilniaus parduotuvės iki Baltijos mažmeninės prekybos dominavimo nėra tiesiog sėkmės istorija – tai vadovėlinis pavyzdys, kaip teisingas pozicionavimas, drąsa plėstis ir aiškus supratimas, ko nori pirkėjas, gali paversti lokalų verslą regioniniu čempionu. Jie nekovojo su „Lidl” ar „Rimi” jų pačių žaidimo taisyklėmis – jie kūrė savas. Ir tai, beje, yra vienintelis būdas laimėti rinkoje, kur visi atrodo vienodi. Kitas kartas, kai eisite į „Maximą” ir dėsite į krepšelį jų privačios linijos produktą, prisiminkite: tai nėra atsitiktinumas. Tai strategija, kuri buvo kuriama daugiau nei trisdešimt metų.