Rūta Jankauskienė iki šiol prisimena, kaip vaikystėje stovėjo ant kėdutės virtuvėje ir stebėjo, kaip močiutė Elena dėlioja agurkus į medinį statinaitę. Krapų šluotelės, česnako galvutės, juodieji pipirai – visa tai buvo daroma be svarstyklių, be receptūros lapelio. „Akimis matuodavo“, – sako Rūta. Tas receptas ilgus metus keliavo tik iš rankų į rankas, kol vieną dieną tapo verslo pagrindu.
Istorija, kaip dažnai nutinka, prasidėjo be didelių planų. Prieš aštuonis metus Rūta su vyru Mindaugu raugė agurkus savo poreikiams – kiek daugiau, nei suvalgytų per žiemą. Dalį atiduodavo kaimynams, dalį – draugams. Vieną rudenį kaimynė paprašė nupirkti dar tris stiklainius, nes „tokių skanių niekur nerandu“. Tada ir kilo mintis – o kas, jeigu pabandytume parduoti keliuose turgeliuose?
Nuo kelių stiklainių turguje iki tikro verslo
Pirmieji metai buvo gana chaotiški. Šeima raugino agurkus savo namų virtuvėje, etiketes klijavo ranka, o pardavimai vykdavo tik savaitgaliais Vilniaus turgelyje. „Uždirbdavome tiek, kad užtektų grąžinti pinigus už žaliavas ir dar kokia dešimtinė likdavo kavai“, – juokiasi Mindaugas.
Lūžis atėjo, kai vienas restoranas paprašė didesnės partijos – ne dešimt, o šimtą stiklainių per mėnesį. Tuomet paaiškėjo, kad namų virtuvėje tokio kiekio tiesiog nepagaminsi. Reikėjo priimti sprendimą – arba likti prie mažo mėgėjiško verslelio, arba investuoti į patalpas ir įrangą.
Jankauskai pasirinko antrą kelią. Pardavė seną automobilį, pasiskolino iš tėvų, ir kaimo ūkyje įrengė nedidelę raugimo patalpą su rūsiu, kuriame temperatūra išlaikoma natūraliai. Receptas nepasikeitė – tik proporcijos padidėjo, o statinaitę pakeitė didesni indai.
Kas iš tikrųjų parduoda
Kalbant apie tai, kas leido verslui augti, Rūta sako, jog reklama čia mažiausiai svarbi. „Mes niekada nesukūrėme gražios istorijos rinkodarai. Tiesiog žmonės paragavo ir grįžo.“ Skonio ir kvapo, panašaus į tą, ką prisimena iš vaikystės, žmonės ieško ilgai – ir dažnai nesuranda. Todėl kai atranda, tampa nuolatiniais klientais.
Šiuo metu šeimos gaminami agurkai parduodami keliuose turgeliuose, dviejose mažose parduotuvėse ir tiekiami keliems restoranams Vilniuje ir Kaune. Metinė apyvarta – apie 50 000 eurų, o didžioji dalis pelno vėl investuojama į patalpas ir naujus indus.
Svarbu paminėti ir tai, kad verslas išlieka sezoninis. Didžiausias pardavimų pikas – rugsėjis-lapkritis, kai agurkai raugiami šviežiausi. Žiemą prekiaujama tuo, ką pavyko sukaupti, o pavasarį verslas beveik sustoja. „Tai nėra verslas, kuris duoda pastovias pajamas kiekvieną mėnesį“, – pripažįsta Mindaugas. „Bet mums tai tinka. Mes ne to ieškome.“
Kai receptas svarbiau nei skaičiai
Kalbant apie ateitį, Jankauskai nesiveržia į dideles apimtis. Buvo pasiūlymų iš prekybos tinklų – bet jie atsisakė, nes tai reikštų keisti recepto proporcijas dideliems kiekiams, o kartu ir skonį. „Tada tai jau nebūtų močiutės agurkai, o pramoninis produktas su močiutės vardu“, – sako Rūta.
Galbūt tai ir yra visos šios istorijos esmė – ne kaip iš senos receptūros padaryti pinigus, o kaip nepamesti to, kas ją padarė vertingą. Statinaitė virto rūsiu, kelios draugės virto klientų sąrašu, bet krapų šluotelė ir tie pačiai matuojami česnako kiekiai liko tokie, kokius Elena kadaise dėliojo be svarstyklių. Kartais geriausias verslo modelis yra tas, kuris tiesiog neskuba tapti kažkuo daugiau, nei buvo pradžioje.